No tengo idea de cuánto conoces al respecto del mercado de internet, pero te invito a contestar las siguientes preguntas:
¿Dónde más puedes obtener la información de contacto de un completo desconocido que está buscando activamente un seguro y podría comprártelo hoy?
Te enviaremos únicamente información relevante para mejorar tus ventas, marketing y el trabajo en equipo en tu empresa.
¿Qué formato de mercadeo de seguros es más fácil para calcular el retorno de la inversión (ROI, por sus siglas en inglés de Return On Investment)?
Aquí están los 15 pecados capitales de trabajar con clientes potenciales de seguros por Internet. ¡Presta toda la atención y evítalos a toda costa!
1) No entender de dónde vienen los clientes potenciales de Internet
Si quieres entender la mentalidad de tus clientes potenciales necesitas entender el proceso de cómo una persona se convierte en un cliente potencial de Internet:
Él Googlea “cotizaciones de seguros” y encuentra un sitio web prometedor.
El sitio web le hace pensar que es un proceso automatizado en línea.
Él responde preguntas sobre sus necesidades de seguro durante diez minutos.
En la última página se le pide que proporcione su información de contacto.
No quiere, así que hace clic en “siguiente” y la forma lo detiene.
Escribe algunas palabras falsas y la forma lo detiene otra vez.
Finalmente, introduce sus datos personales para evitar perder los diez minutos anteriores.
Justo cuando piense que obtendrá las cotizaciones, ¡sorpresa!
Le han dicho que su información personal fue enviada a un número desconocido de asesores de seguros.
Dice una maldita palabra.
Durante las próximas semanas, su teléfono móvil suena varias veces al día, al mediodía y a la noche.
No estoy tratando de criticar el sistema aquí. Para ser honesto, creo que eres bastante inteligente y desearías tener un sitio web exitoso de generación de clientes potenciales.
¡Serías rico!
Mi punto es que necesitas entender lo que tu cliente potencial ha experimentado antes de ponerte en contacto con ellos para que puedas conectarte de la manera correcta.
2) Esperar demasiado tiempo para contactarlo
Según un estudio conducido por el profesor James Oldroyd, las probabilidades de contactar a un cliente potencial entre 5 minutos y 30 minutos son 100 veces peores.
¡Tú cliente potencial de $15 vale 15 centavos 30 minutos después de que lo contactas!
Tiene sentido…
Después de que los compradores del seguro llenan la información para tu beneficio, es más fácil llamar a alguien más o saltar sobre a otro sitio web para conseguir una cotización que si esperas 10 minutos ¡Pueden haber comprado ya una póliza a alguien más!
¡No van a esperar tu llamada!
Cuando llegue una cotización, deja todo y ponte en contacto con la persona que la envía. No escribas su información primero, no termines lo que estás haciendo, no salgas a almorzar y definitivamente no digas: “Le llamaré a primera hora de la mañana”.
¡Suelta todo y ponlos al teléfono lo antes posible!
3) No aplicar todos los descuentos
Cuando la gente llena un formulario en línea, no lo toma tan en serio como tú.
No leyeron las preguntas, no entendieron las preguntas, probablemente tomaron todas las opciones predeterminadas para terminar lo más rápido posible.
Si no puedes conseguir a alguien por teléfono y estás creando una cotización para enviarle, dale todos los descuentos para los que puedan calificar, a menos que sepas que definitivamente no califican.
Si te equivocas y la cotización aumenta, explica que siempre tratas de darle a los clientes el descuento primero porque conseguir que cada cliente tenga la tarifa más barata es lo más importante para tu agencia.
¿Quién puede discutir con eso?
Y, por cierto, todos tus competidores están haciendo lo mismo…
4) No destacarse
Cuando está trabajando un cliente potencial de un seguro del Internet, es una garantía que otros agentes también están hablando con él.
Es absolutamente necesario que hagas algo para destacarte o perderás. Todas las veces.
Sé tonto, sé loco, sé personal, sé diferente. Encuentra una manera de llamar la atención.
5) No hacer seguimiento a las tasas de éxito
He tenido conversaciones graciosas con agentes sobre compañías líderes.
Un agente dice que la Compañía A tiene clientes potenciales horribles y la Compañía B tiene unos increíbles. Otro agente en el camino dice lo contrario.
¿Cómo puede suceder esto?
Psicología.
En algún momento, cada agente tenía una serie de malos clientes potenciales de una compañía o un excedente de las buenas del otro proveedor y desarrolló una opinión no científica sobre cuál era mejor.
En el futuro, la psicología del sesgo de confirmación le llevó a prestar más atención a los clientes potenciales que apoyaban su opinión sobre cada uno de ellos.
Confía en mí. Todos los proveedores líderes van a tener buenas y malas rachas, pero sólo uno de ellos le dará los mejores resultados a largo plazo. La única manera de saberlo con seguridad es llevar un registro de sus tasas de cierre.
6) No asignar apropiadamente los clientes potenciales
Muchas agencias que conozco distribuyen a los clientes potenciales en algún tipo de formato “equitativo”. Lo hacen porque es “justo”.
La vida no es justa.
Asigna las oportunidades de venta a las personas con más probabilidades de cerrarlas.
Esto puede significar asignar los clientes de mejor calidad a tu asesor principal. O puede significar asignar los clientes de un lugar determinado al asesor que vive allí.
O puede significar asignar los clientes más jóvenes al asesor más joven y los mayores al asesor más antiguo.
Lo siento si esto destruye tu perspectiva de un mundo perfectamente imparcial, pero los compradores comprarán más a los asesores que ven, piensan y viven como ellos.
Y solo porque el apellido de tu asesora es X no la califica mejor para cerrar ventas con personas de apellidos que comiencen con letras X.
7) Cómo hacer que lluevan clientes potenciales de seguros por internet
Entiendo lo importante que es mantener ocupados a tus asesores.
Pero necesitas asegurarte de que tengan una apreciación clara y cristalina del dinero que estás gastando en cada cliente.
He visto a los asesores tirar un cliente potencial a la basura sólo porque no pensaban que iba a salir bien.
No necesitas “restregárselo” en la cara, pero asegúrate de que tus asesores sean muy conscientes de lo caro que es cada uno de estos clientes.
¿Tratarían cada cliente potencial como valioso si saliera de su propio bolsillo?
Eso espero.
8) Ser poco agresivo
Por supuesto, esto es evidente en cualquier situación de ventas.
Pero es especialmente importante con los clientes potenciales de seguros por Internet porque hay competencia TODO EL TIEMPO.
¡Tus clientes potenciales reciben un montón de llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes de texto y cartas de agentes de seguros como tú!
Va a costar un poco de trabajo ganar esa batalla.
9) Ser demasiado agresivo
No me malinterpretes, pero hay un límite superior para la cantidad de llamadas telefónicas sin contestar que puedes hacer sin verte como un psicópata.
En lugar de llamar a alguien diez veces al día, piensa cómo puedes llamar su atención y hacer que quieran llamarte.
10) Viviendo solo por hoy
No pienses en tus clientes potenciales de Internet como oportunidades únicas para hacer una venta.
Piensa en un cliente potencial de Internet como una fecha de vencimiento de la póliza que parece estar surgiendo en este momento.
¡Puedes hacer mercadeo cada 6 o 12 meses por el resto de sus vidas! Si eres coherente y respetuoso en algún momento, los ganarás o venderás otra línea de seguro solo porque respetan tu persistencia.
11) No filtrar lo suficiente
Normalmente, mientras más filtros apliques a tus clientes potenciales, más costosos serán.
Pagar el doble por un cliente potencial con excelente crédito puede ser difícil de justificar, pero si cierras 3 veces más, no hay que pensarlo.
(Hacer un seguimiento de tus tasas de cierre es muy valioso aquí).
Considera también factores fuera de la relación pura del cierre. Por ejemplo, ¿son las personas con mejor crédito, casas más grandes o mejor salud más propensas a renovar y referir a sus amigos?
12) Descartar malos clientes potenciales
Sé que es frustrante cuando un cliente potencial no califica para tu producto, pero no lo quemes demasiado pronto.
Recuerda estas cuatro cosas:
La vida del cliente potencial podría cambiar drásticamente en el futuro.
El cliente potencial puede tener otras necesidades de seguro con las que puedes ayudar.
El cliente potencial puede tener amigos o familiares a quienes tú puedes ayudar.
El cliente potencial es caro.
Guarda su información y comunícate con ellos periódicamente. Podrías ser el único agente que lo hace.
13) Aceptar falsas objeciones
“¿Cómo obtuviste mi información? No rellené ningún formulario en línea.” – Verdad: Sí.
“Ya compré otra póliza, lo siento”. – Verdad: No, no lo hiciste.
“Cambié de opinión, no quiero cambiar de seguro.” – Verdad: Sí, lo quieres.
Claro que no siempre son mentiras, pero a menudo lo son.
De hecho, hay muchas más mentiras que la gente te dirá porque sólo quieren que las dejes en paz. Muestra respeto y no los llames mentirosos, pero no te rindas fácilmente.
14) Quemar tus conexiones
Esto es cierto en cada interacción de ventas, pero si no puedes hacer la venta asegúrate de preservar la oportunidad de hacerlo en el futuro.
Nunca se sabe cuándo alguien puede cambiar de opinión o referirte a otra persona.
Mencioné arriba que tienes que “destacarte”. Una manera de hacerlo es siendo el agente más servicial y amable que no hizo la venta.
Te prometo que tus competidores no harán lo mismo.
15) Confiar solo en clientes potenciales de Internet
Entiendo que los clientes potenciales de Internet tienen algunas ventajas bastante poderosas.
Ninguna otra forma de marketing puede llevarte tan rápidamente del dinero gastado al dinero hecho.
Dicho esto, depender exclusivamente de los clientes potenciales de Internet para tu estrategia de marketing es como poner todo tu dinero en una sola acción.
Diversifica tus canales de comercialización como diversificas tu cartera financiera.
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