Vender seguros de vida es difícil.
También es necesario. Porque a diferencia de otras líneas de seguros, la gente está obligada a comprarlos…
El seguro de vida debe ser vendido.
La gente no lo compra por su cuenta y un sitio web o un número 018000 no puede reemplazar a un agente de seguros.
Te enviaremos únicamente información relevante para mejorar tus ventas, marketing y el trabajo en equipo en tu empresa.
Muchos agentes me dicen que los clientes potenciales no ven el valor del seguro de vida. No quieren hablar de ello. No quieren oírlo.
¡Por supuesto que no!
Nadie quiere pensar en morir. Nuestros cerebros están conectados contra él.
Pero es tu trabajo hacer que los clientes potenciales piensen en ello para que puedan tomar decisiones inteligentes para proteger a su familia antes de que sea demasiado tarde.
No tengo ninguna varita mágica para ti. Lo siento, pero no hay consejos secretos aquí para hacer que la gente ame el seguro de vida porque yo no vivo en un cuento de hadas y tú tampoco.
Sin embargo, encontrarás un montón de ideas de ventas para ayudarte a obtener clientes potenciales en el estado de ánimo correcto para entender el valor del seguro de vida y sentirse bien acerca de pagar dinero por algo que es mucho más fácil de ignorar.
Ninguna de estas ideas hará que tu trabajo sea sencillo y probablemente ya estés haciendo muchas de ellas.
Pero si hay una o dos ideas en esta lista que pueden ayudarte a vender más seguros de vida, entonces dormiré bien esta noche sabiendo que ayudamos a más familias a estar a salvo.
Aquí hay 22 maneras de ayudar a los clientes potenciales a ver el valor del seguro de vida:
Golpea en el momento adecuado
Hay algunas veces en la vida de alguien que están particularmente abiertos a tener una discusión sobre un seguro de vida.
Si encuentras clientes potenciales basados en la situación actual de su vida no tienes que trabajar tan duro en vender el valor del seguro.
Piensa en formas creativas de encontrar gente que acaba de:
Casarse o de comprometerse.
Tener un bebé
Comprar una casa
Perder a un amigo o ser querido
Cumplir 40,50,65 años…
Cambió de trabajo.
No lo llames Seguro de Vida
Llámalo protección hipotecaria, o algo más como protección de ingresos, cobertura familiar, garantías de matrícula… Lo que sea.
El punto es que las personas tienen una reacción típica al escuchar la palabra seguro de vida, y si quieres obtener su atención, necesitas usar palabras con las que no están tan familiarizados.
Además, es estupendo enfatizar lo que está siendo asegurado. Después de todo, ¡el seguro de vida no hace realmente mucho para proteger sus propias vidas!
Deja que las matemáticas cuenten una historia
Haz que los clientes potenciales determinen cuánto dinero su familia necesitaría para vivir cada mes si no tuvieran seguro de vida.
¿Cuánto dinero les estaría ingresando si él muriera y no tuvieran un seguro? ¿Exactamente cuánto? ¿Podrían pagarse las facturas? ¿Podría su familia quedarse en la misma casa? ¿Comer la misma comida? ¿Conducir el mismo auto?
Deja que la historia se desarrolle.
La clave es conseguir que el cliente potencial responda a estas preguntas por sí mismo. Si alimentas las respuestas no internalizarán el valor del seguro de vida.
Tres años de sueldo no suena muy bien cuando haces las cuentas, ¿no?
Cuenta una historia
Cuéntale a los clientes potenciales una historia sobre una familia que necesitaba un seguro de vida y no lo tenía, o quizás una historia sobre una familia que sí tenía cobertura y cuán importante era.
Cuanto mejor cuentes la historia, más fácil será para tu cliente potencial ver el valor de la cobertura.
Si estás contando una historia sobre una familia en particular y puedes mostrar una foto de ellos (con permiso, por supuesto) puedes hacer que tu historia sea mucho más impactante.
Pero no inventes una historia… no necesitas hacerlo.
Que alguien más cuente una historia
Incluso si eres un buen narrador de historias, no podrás contar la historia de otra persona mejor de lo que puede.
Puedes encontrar toneladas de videos en línea de la gente explicando cómo el seguro de vida salvó a su familia o la falta de ella los destruyó.
Echa un vistazo al canal de YouTube de TheLifeFoundation (yo sé que está en inglés, pero seguro te servirá de ejemplo). Estuve en una conferencia en la que una joven habló sobre la pérdida de sus padres y las dificultades que esto les planteaba, y juro que no había ojos secos en el lugar. Lloré como un bebé.
Piensa en formas creativas de compartir vídeos como ésta. ¿Puedes enviarlos por correo electrónico a los clientes potenciales? ¿Reproducir un video en su sala de espera? ¿Montarlos en redes sociales?
Habla con toda la familia
Es mucho más fácil hacer que Papá vea el valor del seguro de vida cuando le estás hablando de ello con Mamá.
Piensa en maneras de obtener más reuniones con varios miembros de la familia en vez de una sola persona.
¿Cuántas veces has hablado del seguro de vida con la única persona en el mundo que no se beneficiará de la póliza
Habla sobre los niños
A todo el mundo le encanta hablar de sus hijos y también es una gran manera de crear una buena relación.
Pero lo que no siempre se considera es que cuanto más se habla con un cliente potencial acerca de sus hijos, más se dispara a las neuronas del cerebro asociadas con el cuidado de su familia.
Las neuronas que están muy cargadas de mucha conversación como ésta jugarán un papel más importante en el proceso de decisión.
Si hablas, en detalle, sobre todo lo relacionado con los hijos de tu cliente potencial, ni siquiera tendrás que mencionar cómo el seguro de vida los afecta.
Hablar de lo que hacen por su familia
Me encanta hablar de todas las cosas que hago por mis hijos.
¿Dije hablar? Debí haber dicho “quejarme” … Recógelos aquí, llévalos allá, lava la ropa, limpia, ayuda con sus tareas, entrena al equipo, arregla su bicicleta, etc. etc. etc.
Una conversación sobre las cosas que tu cliente potencial hace por sus hijos logra muchas cosas:
Activa la parte de su cerebro “Padre Protector” y toma decisiones basadas en la seguridad familiar.
Muestra las perspectivas de todas las cosas que sus hijos se perderían si no estuvieran cerca.
Les recuerda a los clientes potenciales que de alguna manera disfrutan de hacer cosas desagradables para sus seres queridos (como pagar un seguro del que nunca se beneficiarán)
Crea una conversación a partir de supuestos
Habla con los clientes potenciales sobre el seguro de vida de la manera en que les hablaría sobre la compra de leche.
La cuestión no es si comprarlo o no. Las preguntas son ¿de qué tipo y cuánto quieres?
Cuando asumes que todos los adultos responsables en la situación de tu cliente potencial compran un seguro de vida, ellos también lo harán.
Pon los precios de venta en el mercado
Cuando se trata de gente joven sana, el seguro de vida realmente no es tan caro cuando se considera el posible desembolso (beneficio).
Asegúrate de que tus clientes potenciales sepan cuán baratas pueden ser algunas pólizas.
Probablemente no estaría de más comparar el costo de un adulto joven perfectamente saludable con el de un adulto de mediana edad para demostrar la importancia de comprar joven.
Carta de una persona que está muriendo
Desearía tener esto para ti, pero no lo tengo, así que lo describiré.
Estuve en una agencia hace unos 5-6 años atrás y ellos tenían una carta para que los visitantes la leyeran.
La información personal había sido borrada, pero la carta provenía de una persona que había sido diagnosticada con una enfermedad terminal y estaba solicitando un pago anticipado de su seguro de vida.
La carta era corta pero emocionalmente apasionante y me hizo muy real la idea de vivir con una enfermedad terminal.
Cinco años más tarde y todavía recuerdo tenerla en la mano.
No estoy seguro de si tienes alguna carta como esa disponible, pero si lo haces puede ser una herramienta muy poderosa para ayudar a la gente a apreciar el valor del seguro de vida.
Pregunta sobre el último funeral al que asistieron
Una de las razones por las que la gente no ve el valor del seguro de vida es porque nuestros cerebros están diseñados para ignorar la posibilidad de morir.
Piensa en ello. Yo moriré, vosotros moriréis, todos los que conozcas, sus hijos y sus nietos morirán algún día y sin embargo pocos de nosotros estamos realmente preocupados por ello.
Ese es nuestro cerebro trabajando duro para ignorar las cosas que no nos ayudarán a vivir más tiempo y a reproducirnos más.
Cuando le preguntas a alguien sobre el último funeral al que asistió, inmediatamente activa la parte de su cerebro que entiende y acepta que la muerte va a ocurrir, y quizás mucho antes de lo que esperamos.
¿Cuándo fue el último funeral al que asististe? ¿Cómo te hizo sentir? ¿Quieres un funeral similar?
No utilices estadísticas ignoradas
No uses estadísticas que apestan.
Las estadísticas desagradables son aquellas con las que la gente no puede relacionarse
No me importa que 8,78 de cada 1.000 personas mueran cada año. O que mueran 155.000 personas cada día.
No puedo relacionarme con estos números. No significan nada para mí.
Así que tengo un 1 en 12 posibilidades de contraer una enfermedad con una tasa de tratamiento del 30% durante los próximos 5 años…
Lo que sea.
Utiliza estadísticas que generen emociones
Si vas a usar estadísticas, asegúrate de que afecten a tu cliente potencial de una manera profundamente emocional.
Dime cuánto cuesta enterrarme. Y no cites sólo algunas estadísticas, muéstrame algunas facturas de las funerarias locales.
Dime qué porcentaje de las viudas tienen que volver a trabajar o buscar otro trabajo después de perder a su cónyuge. Y luego pregúntame qué hace mi pareja para vivir.
Dime qué porcentaje de los niños que pierden a un padre van a la universidad en comparación con la tasa normal.
No, no tengo números para ti aquí. ¿Tengo que hacerlo todo?
Utiliza estadísticas de pruebas sociales
No le digas a los clientes potenciales que 3 de cada 10 hogares en los Estados Unidos no tienen seguro de vida.
Eso les da una excusa para unirse al club.
Quieres hacer que la gente piense que todo el mundo está comprando un seguro, no al revés.
Dile a tu cliente potencial que 19 de cada 20 hogares con ingresos de seis dígitos tienen seguro de vida y que es mejor que se unan a la multitud. (Me inventé esta estadística, así que no me cites)
Y no hay nada de malo en desarrollar tus propias estadísticas basadas en tu propio libro de negocios (siempre y cuando expliques eso).
De hecho, probablemente sea mejor porque tu libro es más representativo para tu cliente potencial que las estadísticas nacionales.
Habla sobre las muertes inesperadas
Mira el siguiente ejemplo…
Hace unos días falleció James Gandolfini, el actor que actuó como protagonista de “Los Sopranos”.
Tenía 51 años y aunque no era exactamente el retrato de la “salud”, fue muy sorprendente para casi todo el mundo debido a su edad.
Hablar con tus clientes potenciales sobre una muerte reciente en las noticias o en tu comunidad local es una buena manera no conflictiva de recordarle que “Hey, nunca se sabe”
El caso de Gandolfini es particularmente efectivo en una situación como esta porque murió por causas naturales y eso es fácil de relacionar para cualquiera. No creo que consigas el mismo efecto con una sobredosis de drogas o un comportamiento irresponsable.
Asociar el seguro de vida con ser un adulto
Si tu cliente potencial es un joven adulto que nunca ha tenido seguro de vida, no olvides que el sentimiento de ser un adulto responsable es un beneficio poderoso para ellos.
Asegúrate de enfatizarlo.
Diles que estás impresionado con su nivel tan alto de madurez a una edad tan joven.
Sigue con conversaciones sobre otras líneas
Cuando estás vendiendo otra línea de seguro como auto, hogar, salud, etc. usa ejemplos y cuente historias que incluyen la muerte.
“Si te matan en un accidente de autos, esto es lo que tu seguro pagará…”
“¿Será suficiente? ¿Qué más tienes en su lugar?”
Seguro de vida asociado con riqueza/estatus social
Seamos honestos, no todo el mundo puede pagar un seguro de vida.
De alguna manera es un producto de lujo. No tengo estadísticas, pero estoy muy seguro de que hay una relación directa entre la riqueza y la cantidad de seguro de vida.
Asegúrate de recordarlo durante el proceso de venta.
¿Estás tratando a tus clientes potenciales del seguro de vida la manera en que serían tratadas en un concesionario de autos de lujo? O ¿cómo si estuvieran arreglando su teléfono en una tienda del centro de la ciudad?
Deja de vender “Paz en tu conciencia”
Bien, probablemente me sentiré un poco incómodo por esto, pero no soporto cuando los agentes le dicen a la gente que compre un seguro de vida por “tranquilidad”.
Lo entiendo y entiendo lo que significa, pero es un término tan cliché que no significa nada en absoluto. (en mi opinión)
¿Realmente la gente se queda despierta toda la noche preocupada por no tener seguro de vida?
No creo que sea así.
Creo que la gente compra un seguro de vida porque la sociedad dice que es lo más responsable y porque se siente bien.
Por eso lo hice.
Supongo que esto es realmente sólo mi opinión, pero tengo un montón de seguros de vida y para serte honesto, yo obtendría más “tranquilidad” teniendo el dinero extra en mi billetera.
Cuenta la historia de tu primera reclamación por muerte
La mayoría de los agentes experimentados tienen una historia sobre la primera vez que entregaron beneficios de seguro de vida.
Obviamente, no es agradable pensar o hablar acerca el tema, pero su trabajo como vendedor de seguros de vida es hacer que la gente piense y se prepare para algo que preferiría ignorar.
Si aún no tienes una historia que contar, lo harás. Es la consecuencia inevitable de ser bueno en tu trabajo.
Y te prometo que la persona que reciba ese cheque no le importará si usaste todas las ideas de este artículo para vender su póliza.
No olvides nunca por qué
Es demasiado fácil en las ventas envolverse en todas las técnicas, cotizaciones, indice de cierre, concursos, comisiones y todo lo demás que tus proveedores te ofrecen.
Nunca olvides por qué vendes seguros de vida. Para proteger a las familias.
Todo el mundo necesita un seguro de vida, pero la mayoría de la gente no lo compra sin tu ayuda.
No es glamoroso. Pero es noble.
Nunca olvides eso.
Esto es lo que hay que hacer a continuación:
Haz una pequeña lista de las ideas que puedes agregar a tu proceso de venta y mantenlo a la mano.
Revisa tu lista después de cada interacción de ventas esta semana y evalúa si usaste cada oportunidad para ayudar a su cliente potencial a ver el valor.
Construye ¨Karma de ventas¨ compartiendo este artículo con un agente o gerente de ventas que piensa que lo apreciaría.
Espero que esto te ayude a proteger más familias.
