Conozco a algunos agentes que odian pedir referidos a sus clientes por miedo a molestarlos o estar pidiendo “demasiado”. Entiendo la mentalidad, pero está mal.
Cuando logras que tus clientes promuevan tu agencia de una manera sencilla y sin compromiso, ¡les está haciendo un favor!
¿Y por qué?
Te enviaremos únicamente información relevante para mejorar tus ventas, marketing y el trabajo en equipo en tu empresa.
Los referidos son lo que podríamos llamar dinero social. A todos nos gusta recomendar empresas y productos de calidad porque es una forma de ayudarnos los unos a los otros.
Desafortunadamente, muchos agentes de seguros nunca se preparan y capacitan adecuadamente sobre cómo solicitar referidos de una manera eficaz y cómoda para ambas partes. Lo que puede llevar a conversaciones como la siguiente:
Agente: “Si estás satisfecho, podrías darme 3 personas que también puedan beneficiarse de mi excelente servicio …”
Cliente: [pausa incómoda] “Oh … Um … Bueno … Supongo que podrías llamar a mi … Realmente no tengo números de teléfono conmigo ahora …”
Agente: “Disculpa, … pero puedes pensar un poco más en personas antes de terminar nuestra reunión …”
No quiero que tus clientes pierdan la oportunidad de ayudar a sus amigos y mucho menos que tengas una conversación incómoda así que…
A continuación encontrarás 27 ideas para que generes un gran marketing de referidos:
Cambia tu actitud acerca de los referidos.
Deja de creer que estás “pidiendo referidos” e imagina esto en su lugar:
“Estoy ayudando a mis clientes a incrementar su estatus social facilitándoles la recomendación de una agencia con la que es fácil trabajar, se preocupa por sus clientes y pueden ahorrar dinero a sus amigos.”
Si no te convences de esto, tu problema puede ser más complejo que simplemente necesitar referidos.
Desarrollar un programa especial de bonos por referidos.
Un programa de bonos por referidos es un sistema cuyo objetivo es dar valor a los clientes que refieran tu agencia. Puede incluir diferentes ideas, muchas de las cuales encontrarás en este artículo, pero lo más importante es que debe ser un procedimiento estándar, replicable y fácil de implementar.
Tener este programa ofrece muchas ventajas:
Para tus clientes será fácil de explicar y replicar..
Bajas las probabilidades de tener un referido no deseado.
Desarrollas materia promocional de tus productos (folletos, etc.).
Tus clientes tendrán una motivación extra para referirte y estarán más dispuestos a hacerlo.
Se parte del entorno y la red de contactos de tus clientes.
Si tus clientes no tienen tu información de contacto con ellos, será poco probable que te referencien entre sus conocidos.
Inicialmente, asegúrate de estar entre los contactos telefónicos de tus clientes. Después conoce a su familia y has que ellos también te tengan en su teléfono. Trabaja en esto hasta que cada uno de los miembros te conozcan.
Convéncelos adecuadamente: explica los beneficios de que su familia te conozca en caso de que alguna vez haya una emergencia.
Conozco a agentes que inclusive hacen esto desde la primera venta.
Para el cliente parecerá que estarás disponible para ellos, lo cual es bueno.
Tarjetas de presentación.
Haz tarjetas de presentación con un espacio adicional para colocar
“Referido por________________________________.”
En el espacio en blanco escribe el nombre de tu cliente y entrégaselas para que las pasen a sus contactos.
Rocket Referrals
Rocket Referrals es una empresa que tiene un software de referidos impresionante. La investigue un poco después de que varios agentes me hablaran de ella.
Su sistema identifica a los clientes que son más propensos a referir tu agencia, para comunicarse con ellos por medio de mensajería y correo electrónico y solicitar referidos.
Es un sistema genial, exploré el demo, y aunque no profundice en su funcionamiento, si estás interesado en tener un proceso de referidos automatizado visita su sitio web https://www.rocketreferrals.com
Practica tu discurso de ventas.
¿Crees que eres demasiado bueno para practicar tus discursos de ventas con un amigo o delante del espejo?
¡No lo eres!
El promedio de juego relevante y definitivo en el futbol americano es de mas o menos 11 minutos. Si el mariscal de campo puede pasar un centenar de horas cada semana preparando 11 minutos de ejecución, creo que puedes practicar tus guiones unas cuantas veces a la semana, ¿verdad?.
Ten claro quién es tu cliente objetivo.
Una razón por la que tus clientes dudan en referirte es porque no quieren quedar mal si recomiendan tus servicios y los precios resultan muy altos.
Elimina el riesgo explicándoles los tipos de clientes que manejas y las tarifas que tienes para ellos.
Por ejemplo: “tenemos la mejor tarifa más económica para aquellos propietarios de finca raíz con un buen historial crediticio.
Ten cuidado con describirle a tus clientes un perfil diferente al de ellos, pues los hará duda de si están con la agencia correcta.
Orienta a tu cliente para identificar grupos específicos de referidos.
A continuación, hay dos ejercicios que ilustran mi punto.
Ejercicio 1 – Excluyendo a tus compañeros de trabajo y familia, piensa en alguien que sabes que estaría feliz de ahorrar $200.000 pesos hoy.
Date tiempo hasta que hayas pensado en alguien …
Ejercicio 2 – Ahora piensa en un vecino que estaría feliz de ahorrar $200.000 hoy.
La primera pregunta es más difícil de responder porque la persona no sabrá realmente a quien referir.
La segunda pregunta tiene menos opciones, y apuesto a que tu mismo te imaginaste a tu vecino agradeciéndote por esos $200.000 que lograste que se ahorrara.
El punto es, cuando solicites referidos a tus clientes, oriéntalo para que piense en un grupo específico de personas de las cuales sea más fácil escoger.
Por ejemplo, puedes preguntar sobre los compañeros de su equipo de fútbol, y si alguno estaría interesado en ahorrar dinero en pólizas de seguro.
Función “Recomendar” en tu sitio web.
Honestamente, no sé qué tan efectivo es, pero tener en tu sitio web una opción para recomendar la agencia a un amigo podría funcionar.
Si además adjuntas información que puede ser útil para alguien que te esté conociendo puede resultar más conveniente que sólo tener una casilla para dar clic, así la persona a la cual le llega la información sabe de quién proviene y evitaras que termine como spam.
Firma de correo electrónico.
La firma de correo electrónico es un bloque de texto que aparece automáticamente en la parte inferior de tus mensajes. La mayoría de los agentes tienen su información de contacto y tal vez un enlace a su sitio web.
Este bloque de texto es un lugar interesante para solicitar referidos, tu cliente estará leyendo el correo electrónico y podrá reenviar la información a sus contactos.
Utilizar “Reenviar mi información de contacto” como tu mensaje de acción para recordarle al lector cómo recomendarte y sobre todo, invitarlo a hacerlo.
Elimina los riesgos.
Una razón por la que las personas dudan dar referidos es porque tienen miedo de quedar mal si sus contactos obtienen un mal servicio.
Al recomendar tu agencia, esta en juego la reputación de la persona que lo hizo. Si eres grosero, no devuelves llamadas telefónicas, o tiene tarifas poco atractivas van a quedar mal.
Explícale a la persona que te de referidos como manejas estos contactos. Haz énfasis en el tratamiento especial que reciben, la estrategia de comunicación que desarrollas con ellos y que no serán puestos en listas spam o ser llamados sin ninguna razón o a horarios poco apropiados.
Utiliza tus redes sociales para agradecer a quienes te dan referidos.
Cuando recibas referidos por parte de un cliente, publícalo en tus redes sociales y agradécele a la persona que te lo dio para que todos puedan ver.
Esto logra muchas cosas. Muestra cuánto aprecias su confianza en ti, lo cual incrementará tus posibilidades de obtener más contactos y tus fans podrán ver tu gestión en estos casos.
También refuerza a tus clientes existentes que otras personas están tan contentas con tus servicios que están invitando a sus amigos a conocerte. Esta prueba social mejorara la percepción y la retención del cliente.
Dos tarjetas de presentación por cliente.
Es muy sencillo, cuando estés en una visita a un cliente, entrega dos tarjetas de presentación y pide que una de esas sea para uno de sus amigos con el cual quiera compartir tus servicios.
Recuerda ser especifico a la hora de recomendar un grupo de amigos a tu cliente: “Aquí hay uno para usted y uno para su amigo que tiene el mismo vehículo que usted.
Identifica clientes con una red de contactos numerosa.
Esto puede resultar tedioso e inclusive acechador con el cliente, pero mirando su perfil en Facebook y LinkedIn y ver cuántos amigos tiene te da una idea de prospectos. Cuantos más amigos tengan, más importante es tratarlos adecuadamente para solicitar referidos.
Esto puede hacer parte del proceso de ventas y servicio al cliente, así como también revisar las redes sociales de tu agencia para identificar tus seguidores.
Categoriza a los clientes que están super-conectados y ofréceles un servicio sorprendente y de más valor. Probablemente, estos clientes generaran más contactos que quienes siguen tus redes sociales.
Ten en cuenta que las personas jóvenes tienen muchos más amigos en Facebook, pero eso no significa que puedan convertirse en buenos prospectos para referidos.
Utiliza LinkedIn para contactar referidos específicos.
LinkedIn tiene una herramienta interesante que puede servirte para identificar referidos. Cuando miras el perfil de alguien que no tienes en tu red, y ambos están conectados por una tercera persona, LinkedIn te mostrará quién es esa tercera persona.
Esto significa que puedes enviar un mensaje casual a la persona con la que estás conectado para solicitar que te presenten.
Obviamente mucho depende de su relación con esa tercera persona, pero nunca se sabe lo que puedas lograr al intentarlo.
“Me gusta” tu página de Facebook.
La persona promedio en Facebook tiene 130 amigos. Imagínate si pudieras hacer que algunos de tus clientes compartieron algo del contenido de tu agencia.
Una manera de aumentar las probabilidades para que esto suceda es conseguir que les guste tu página de Facebook. De esta manera, verán tu contenido más a menudo y si publicas algo realmente genial es más probable que lo compartan.
Sólo asegúrate de que sea algo que valga la pena compartir. Jamás compartiría algo como “¡¡¡Llámanos hoy para una cotización en tu póliza de seguro y obtén un descuento!!!”
Mientras estamos en esto, haz clic en ME GUSTA de nuestra página en Facebook.
Tus favores se agradecen con referidos.
Según una investigación de la Universidad de Stanford, cuando alguien recibe un favor, el valor percibido de ese favor disminuye en el tiempo. Curiosamente, el valor percibido del mismo favor a los ojos de la persona que lo hace, aumenta con el paso del tiempo.
Un ejemplo de esto puede ser lo siguiente: hace seis meses tu cliente agradeció el que le ahorraras una cantidad importante de dinero, y ahora esta sorprendido por el costo básico de la renovación de su póliza.
El punto es que el mejor momento para pedir un referido, es inmediatamente después de haber ayudado a un cliente con algo -un nuevo descuento que se lo aplicó, ayuda a través de un proceso de reclamación, u otra cosa significativa-. Si dejas pasar tiempo las probabilidades de obtener buenos referidos disminuiran.
Comisión por referidos.
Paga a tus vendedores bonificaciones extras por las pólizas que venden a referidos de un cliente existente. Esto te traerá las siguientes ventajas:
– Los vendedores siempre preguntaran como supieron de la agencia.
– Los contactos referidos serán mas apreciados por el equipo de ventas.
– Los vendedores se esforzarán más por conseguir referidos de los clientes existentes.
– Los negocios por referidos tienen más retención, tiene gran valor en tu segmentación y alimentas una cadena para generar más clientes.
Anuncios e historias patrocinadas en Facebook.
Las historias patrocinadas son un tipo de publicidad que se muestran a amigos de personas que gustan de tu página de Facebook.
Muestran la imagen de la empresa con un mensaje que dice algo como, “Suzie Q. le gusta esto”.
Tienden a funcionar bien porque las personas tienen más probabilidades de estar interesadas en algo (como tu agencia) sabiendo que algún amigo suyo ya lo está.
No es necesario mostrar tu anuncio a todos los amigos de tus fans, puedes escoger mostrarlo a grupos especìficos, por ejemplo, la generación baby boomers con hijos adolescentes.
Comunícate con los contactos de emergencia de tus clientes.
De hecho, no es tan malo como suena y puedes conseguir referidos de ellos.
Los clientes adecuados, para los referidos adecuados.
La gente suele rodearse de personas similares a ellos. Si pides referidos a esos clientes molestos, probablemente vas a terminan con más clientes molestos.
Sin embargo, si consigues referidos de tus mejores clientes, aquellos que pagan su factura a tiempo, no suelen presentar reclamaciones y renuevan su póliza cada año, podrás tener una cartera saludable.
Tendrás que encontrar la manera de llegar a este tipo de personas, ya que no se la pasan buscándote para solucionar sus problemas.
Tú también da referidos.
Entre más referencias compartes, más referencias conseguirás, sé que no se ve claro, pero te doy algunos consejos para ayudarte:
– Asegúrate que la persona a quien refieras mencione tu nombre -si no lo hace, nunca pasó-.
– Contacta a tu referido algunos días después para ver que tal resultó el contacto.
– Notifica a ambas partes, puede ser por correo electrónico, que tu proporcionaste la conexión.
Crear un archivo para estos referidos y puedas hacer seguimiento.
Invita a tus clientes a colocar su tarjeta de presentación en tu tarjetero especial.
Postales de tus clientes, para tus clientes.
Diseña e imprime un paquete de postales con el logo de tu agencia e información de contacto y colócalas en la recepción de tu oficina. Invita a tus clientes a llenarlas y envíalas por correo.
Podría ser algo genial “Disculpe la demora, ¿le gustaría enviar a alguien una postal mientras espera su cita?”
Únete a grupos de negocios.
Únete a uno de esos grupos de redes de negocios donde todo el mundo se reúne una vez por semana para compartir sus experiencias, comer y dar contactos los unos a los otros.
Seguro que es un montón de trabajo conseguir referidos cada semana, pero no tienes nada que perder, y mucho que ganar.
Educa a tus clientes sobre todos tus productos.
Que un cliente compre un tipo de póliza, no significa que no debas asegurarte de que conozca los otros productos que tienes disponibles.
Tus clientes pueden tener contactos que necesiten una póliza para su carro, pero si estos no saben que la vendes, no podrán recomendarte.
Una agencia de seguros no es un supermercado. Los productos que tienes para ofrecer no están disponibles en estanterías.
Haz una hoja de producto que muestre todos los tipos de pólizas que vendes y compártela brevemente con tus nuevos clientes.
Identifica con tu cliente posibles referidos.
Todos los agentes sabemos que alguien que acaba de comprar una casa o tiene un bebé es objetivo para un seguro de vida.
¿Tus clientes lo saben?
Ayuda a tus clientes a identificar referidos. Puedes decirle: “La próxima vez que alguien en su trabajo se queje de que su póliza es costosa, dígale que nos llamen. Hemos ayudado a muchas personas que están en esa misma situación y siempre estamos ofreciendo mejores beneficios”.
¡Pregunta!
¿Tengo que explicarlo?
Ahora es mi turno…
Si alguna de las ideas presentadas en este artículo te resulta útil y conoces a otros agentes como tu:
Dedicados al crecimiento de tu agencia.
Abierto a nuevas ideas.
Sin miedo a buscar y pedir referidos, vender más seguros y ganar más dinero.
¿Compartirías este artículo con ellos? Estarás ayudando a dos personas con un mínimo de esfuerzo.
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