¿Quieres más ventas de tu equipo comercial? Pregunta estúpida, ¿no?
Aprovechar al máximo a tus vendedores es uno de los roles más importantes del propietario de una agencia o broker, pero también es uno de los más difíciles.
He conocido a cientos de agentes, y la capacidad de sacar el máximo provecho de sus productores es una calidad que he visto en los agentes más exitosos. Y siempre falta en los agentes que fallan.
Pienso que podrías beneficiarte de algunas ideas para que tus asesores produzcan y tu negocio crezca.
Así que aquí está, 26 maneras de obtener más de tus actuales agentes de seguros:
1. Mejor asignación de clientes potenciales
¿Estás asignando cada cliente potencial al asesor que probablemente realice el cierre?
¿O estás usando una distribución aleatoria por día de la semana, primera letra del apellido o un “juego” alternativo?
He aquí algunas otras maneras de considerar para aumentar las tasas de cierre:
- Por ubicación: ¿Qué asesor vive más cerca del cliente potencial?
- Por edad: ¿Cuál es el asesor más próximo al cliente potencial en cuanto a edad?
- Por género: ¿Algunos asesores venden mejor a un género?
- Por otro, demográfico: ¿Qué asesor coincide con el grupo demográfico general del cliente potencial?
- Por valor: dar los clientes potenciales más claves a los mejores cerradores.
Cuanto más tu asesor se vea, suene, piense y se comporte como el cliente potencial, más venderá.
2. Recordarles constantemente “Por qué”
Cuando estás vendiendo seguros durante todo el día es fácil olvidar POR QUÉ lo estás haciendo.
Tus asesores pueden pensar que están ayudando a la gente, fortaleciendo familias y contribuyendo con un servicio valioso a la sociedad.
O pueden pensar que son cotizantes de seguros.
¿Quién crees que vende más?
Aprovecha cada oportunidad que puedas para mostrar a los asesores reclamos exitosos, felicitarlos por hacer lo “correcto” para convencer a un cliente de que aumente la cobertura, y recuérdales constantemente que vender seguros es una ocupación noble de la que deben sentirse orgullosos.
¡Lo es!
3. Proporcionar material de mejora de ventas
Si tienes la suerte de tener un asesor dispuesto a leer libros sobre ventas, hazlo fácil para ellos.
¡Cómpralos! Por $100 en Amazon podrías construir una gran biblioteca de recursos en la agencia. Sólo busca los libros más valorados y populares en la sección de ventas.
¿Asesor con un largo trayecto? Mira si el/ella quiere escuchar audiolibros sobre ventas.
Como mínimo, pon tus propios libros a disposición de la oficina y anima a tus asesores a tomar prestados los mejores libros.
4. Ayúdalos a practicar
Todo el mundo sabe que practicar las ventas apesta. Pero funciona.
Ningún asesor te va a preguntar por “sesiones de práctica”, pero hay muchos que estarán felices y se beneficiarán si lo pides. Necesitarás crear una atmósfera relajada y positiva.
¿Piensas que las “sesiones de práctica” molestarán a tu asesor más que ayudarlo?
Lo entiendo.
Hay otras formas de mejorar sus habilidades de ventas simplemente hablando sobre cómo se están vendiendo. Hablando de ventas recientes que no se cerraron, nuevas ideas de venta cruzada y formas de obtener más referencias.
Sólo pregunta, “¿Qué está funcionando? ¿Qué no? “…Y observa qué pasa.
5. Bonificaciones de venta
Haz que tus asesores disparen por números más altos con bonos.
Tus bonos no tienen que ser dinero. Podrías regalar premios, tiempo libre, almuerzos gratis, o cualquier otro beneficio que tu personal disfrutaría. De hecho, mientras más variedad, mejor.
Recuerda que QUIERES que tus asesores si reciban los bonos. Es desalentador si constantemente se quedan cortos.
Establece bonos a niveles alcanzables y haz todo lo que puedas para ayudar a tus asesores a alcanzarlos.
6. Café gratis
El café es un estimulante. Despierta a la gente, la hace más atenta, más habladora y más persistente.
¿Por qué tus asesores deben pagar por algo que hace eso?
Debería ser lo mínimo.
7. Mantén el servicio lejos, muy lejos
Las ventas y el servicio son dos mundos diferentes, y lo mejor es mantenerlos separados.
Es difícil vender algo que constantemente escuchas problemas al respecto. El problema con el servicio al cliente en tu agencia es que solo escuchas a las personas que tienen problemas. Estos sólo representan a algunos de tus clientes, pero cuando te enteras de ellos todo el día comienzas a cuestionar tu producto.
Todas las pólizas de cada agencia tienen problemas de servicio, reclamos de tarifas, problemas de reclamaciones y otros reclamos de los clientes.
No permitas que tus asesores escuchen sobre las malas experiencias de los clientes porque les quita su convicción en los productos.
8. Tiempo de sólo ventas
No recomiendo a la misma persona que hace ventas y servicio, pero a veces es inevitable.
Acabo de mencionar una razón en el #7 arriba, otra es porque el trabajo de servicio inevitablemente se come en el trabajo de ventas.
El servicio es más “fácil”. Y la gente se dirigirá inconscientemente hacia un trabajo más fácil.
Los asesores encargados de ventas y servicio encontrarán maneras de dedicar más tiempo al servicio, ya sea si saben que lo están haciendo como si no.
Si ambas tareas deben ser realizadas por la misma persona, divide su tiempo a lo largo del día para que cada momento sea designado como una venta o servicio, pero nunca ambas. De lo contrario, las ventas no se harán.
9. Altera tus comisiones
Relájate, no tienes que pagar más.
Si deseas obtener más de tus asesores echa un vistazo a su calendario de comisiones para asegurarte de que estás recompensando las cosas correctas proporcionalmente.
Todos quieren ganar la mayor cantidad de dinero por el mínimo esfuerzo, especialmente los vendedores. Por lo tanto, es un problema si la estructura de comisiones no los recompensa por perseguir el negocio que te genera más dinero.
Hay dos reglas generales que les digo a los agentes con respecto a la comisión del asesor:
- Paga lo más cercano al 100% de comisión como sea posible.
- Haz coincidir la comisión de tus asesores con la tuya, de manera que cuanto más te paguen por algo, más obtendrán en proporción directa.
Cuanto más cerca le pagues a tu asesor como a ti, ambos estarán en la misma página moviéndose en la misma dirección hacia los mismos objetivos.
10. Dales mejores herramientas de comunicación
Mira todas las diferentes maneras con las que tu asesor se comunica con sus clientes potenciales. ¿Existen oportunidades para facilitar su trabajo?
- ¿Un servicio de marcado automático para telemarketing?
- ¿Un CRM para la gestión de clientes potenciales?
- Un servicio de programación de citas y tareas.
- ¿Una opción de chat de texto en el sitio web de la agencia? (Uso y recomiendo Tawk.to)
- ¿Un mejor servicio de correo electrónico para que sus mensajes lleguen siempre?
- ¿Un celular para llamadas de ventas a las 2am?
11. Dales mejores equipos
Echa un vistazo al escritorio de tu asesor. ¿Los estás tratando como héroes de la oficina cómo deberías?
- ¿Tienen una cómoda silla de oficina para poder hacer esa llamada a las 4:59?
- ¿Tienen una cámara web o teléfono para grabar vídeos personalizados para clientes potenciales?
- ¿Tienen un iPad con capacidad de cotización o una presentación de ventas cargada en él?
- ¿Qué tal un auricular de teléfono para que no tengan que aguantarse el oído todo el día?
Echa un vistazo al escritorio y pregunta. Encontrarás más ideas.
12. Deshacerse de la bola y la cadena
No sólo permitas que tus asesores salgan de detrás del escritorio.
¡Anímalos a hacerlo!
No hay nada que tu asesor pueda hacer en su escritorio que un representante del centro de atención al cliente de Allianz no pueda hacer en el suyo.
El marketing local es la mayor ventaja que tiene un agente de seguros local sobre los escritores directos, pero solo si lo usas.
13. Ayuda a establecer buenas metas
Ayuda a tus asesores a establecer buenas metas de ventas.
He aquí algunos consejos para establecer buenas metas:
- Fijar metas a corto, mediano y largo plazo. (diario, mensual, anual)
- Mantenlas desafiantes pero asequibles.
- Establece metas para que toda la agencia se beneficie de la influencia y el apoyo del equipo.
- No te concentres demasiado en los resultados finales si es posible y, en su lugar, concéntrate en los comportamientos que llegan a esos resultados. (fija metas para cuántas referencias pides, en vez de cuántas ventas has hecho)
14. Pregunta lo que necesitan
Sólo pregúntales.
Di a tus asesores:”¿Hay algo que pueda hacer o conseguir para facilitar tu trabajo?”.
Y cuando te digan “mejores líderes”, tú dices “… además de eso”.
15. Dar responsabilidades mayores
Algunos asesores prosperan cuando se les dan responsabilidades adicionales en la oficina. Les hace sentir que se sienten más dueños de la agencia y eso es bueno para todos.
Podría encargarse uno de tus asesores de:
- Venta cruzada de agencias.
- Proceso de referencia de la agencia.
- Reciclaje en la oficina, “experto en medio ambiente”.
- Algunos otros procesos de la oficina que necesitan mejoras.
No sólo reparte el trabajo sucio. Trata de ajustar la tarea a la persona. Si son buenos en algo, ponlos a cargo.
No venderán más porque les pediste que fregaran el inodoro.
16. Llévate la basura administrativa
¿Tus asesores pierden el tiempo llenando formularios u otra tarea mundana que podría ser realizada fácilmente por otra persona?
Quítaselo de las manos.
Ahorrarás tiempo, aliviará la frustración y, lo más importante, hará que tu asesor comprenda exactamente cuál es su trabajo: vender seguros.
No están aquí para poner puntos en la i o cruzar las t.
17.Deshazte de las estupideces
¿Existe algún proceso en la agencia que no sea realmente necesario?
¿Informes TPS (Sistemas de procesamiento de transacciones)?
Las tareas inútiles pierden tiempo, pero también condicionan a tus asesores a pensar que su trabajo no es importante. Revisa todo lo que tu asesor está haciendo, para identificar y descartar las tareas obligatorias de la agencia que son innecesarias.
18. Ponlos en un pedestal
Mire alrededor de tu agencia y recuerda que nada de esto es posible sin ventas. Tus asesores son la parte más importante de tu negocio y necesitan sentirse así.
Los asesores pueden ser como músicos famosos, pueden parecer confiados en el exterior mientras necesitan desesperadamente sentirse importantes y apreciados para actuar.
Ponlos en un pedestal en la oficina y actuarán cada vez más como estrellas de rock de ventas.
19. Crea competencia
Haz que tus asesores compitan entre sí y contra ellos mismos.
Mantenlos amistosos porque al final todos tienen que seguir siendo amigos.
Evita cualquier competencia en la que todos sepan quién va a ganar antes de que empiece. Eso es contraproducente.
20. Fomenta un ambiente positivo
Esto no es tan procesable como algunas de las otras ideas aquí, pero vale la pena notar que cada empleado de tu agencia, incluyendo especialmente los asesores, necesitan sentirse cómodos para dar lo mejor de sí mismos.
Pregúntate de vez en cuando si todos tus empleados se sienten tan cómodos y bienvenidos como sea posible en tu agencia.
Sé honesto.
Ten en cuenta que, si tu agencia no es un ambiente confortable para tus empleados, tampoco lo será para tus clientes.
21. Deja que entrenen a otros
Una de las mejores maneras de mejorar en algo es enseñar a otros.
Enseñar solidifica el conocimiento en la mente de tu asesor lo que resulta en una mejor ejecución.
También hace que tu asesor quiera mejorar su juego para dar el ejemplo a la persona que está entrenando.
22. Contrata a los encargados de fijar citas
¿Tus asesores están fijando sus propias citas?
¿Quizás sería más rentable externalizar eso a una compañía de telemarketing o contratar a alguien de medio tiempo?
¿Qué otras actividades están haciendo tus asesores que podrían externalizarse a un empleado de medio tiempo menos costoso?
23. Más clientes potenciales y / o mejores clientes potenciales
Bueno, obviamente esto es difícil. No tengo ninguna solución simple, pero necesitas considerar el valor del tiempo de tu asesor aquí.
¿Tendría sentido invertir en más clientes potenciales o clientes potenciales de mayor calidad para que puedan vender más pólizas por hora?
¿Qué podrías hacer para generar más clientes potenciales en la agencia?
24. Reuniones regulares de ventas
Conozco agentes que dudan en organizar reuniones de ventas. Me dicen que no saben de qué hablar.
No se trata de eso. Se trata de dedicar tiempo para demostrar la importancia de las ventas en tu negocio y tu compromiso para hacerlo mejor.
Aquí hay una fórmula simple:
- Resalta las ventas recientes.
- Pregunta qué funciona.
- Explica cualquier cambio.
- Responde preguntas.
- Sin quejas.
- Ahora, todos regresan a trabajar.
25. Mayor intensidad / duración más corta Llamada en frío
Nada quemará a un asesor tanto como largas extensiones de tiempo llamando en frío.
También es ineficaz para la mayoría de los vendedores.
Algunas personas pueden tocar los teléfonos todo el día y nunca se cansan, pero para la mayoría es más eficiente hacer ráfagas cortas de llamadas en frío de alta intensidad.
26. Lidera con ejemplo
Honestamente, no creo que nada en esta lista pueda sacar más provecho de tu asesor de seguros que el ejemplo que les diste.
Sé el hombre de negocios que quieres que tus empleados sean y lo harán.
No tienes que vender mejor que ellos. Conozco unos agentes increíbles que apestan en ventas.
Tu actitud, tu compromiso, tu sinceridad, tu devoción, tu trabajo constante…
Esto hará que tus asesores vendan más.
Aquí está lo que debes hacer a continuación:
- Decide cuál de estas ideas resonará mejor con tus asesores.
- Si quieres usar varias de ellas, inventa un plan sostenible para introducir las cosas gradualmente para no abrumar a tus asesores y quemarte.
- No te limites simplemente a crear un plan. Sigue adelante y ¡HÁZLO!
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