Es genial cuando los compradores reciben una cotización de seguro tuya y de nadie más. Hasta que te despiertas.
Esto sucede de vez en cuando a partir de una referencia o conexiones, pero es mucho más común que tus cotizaciones estén compitiendo con otros para ganar la atención de un posible cliente.
Entonces, ¿cómo hacer que se destaquen tus cotizaciones?
Por supuesto que tener el precio más bajo es muy útil – pero está fuera de tu control y no es tan vital como piensas.
Te enviaremos únicamente información relevante para mejorar tus ventas, marketing y el trabajo en equipo en tu empresa.
Y hay capacidad de ventas, pero no siempre se tiene la oportunidad de usarla con todos los clientes potenciales.
Si quieres tener éxito, tus cotizaciones DEFINITIVAMENTE DEBEN destacarse de la competencia, de lo contrario tu única oportunidad es ganar en precio.
Y si sólo puedes ganar por el precio, no estarás empleado por mucho tiempo.
Aquí hay 22 maneras de hacer que tus cotizaciones de seguro se destaquen para que puedas obtener más llamadas, vender más y ganar más dinero:
Utilizar una fotografía del objeto asegurado
Si realmente deseas atraer la atención de un cliente potencial, utiliza una imagen del artículo que están tratando de asegurar.
Puedes utilizar fácilmente Google Imágenes para obtener una imagen de cualquier vehículo, barco o motocicleta y para el seguro del hogar puedes utilizar Google Earth o Google Streetview, y las imágenes “Bird’s Eye” en Bing Maps son muy interesantes.
Una foto del artículo a asegurar le dará a tu cotización una sensación mucho más “personalizada” y llamará su atención, así que no lo pongas en la página 9, utilízalo delante y en el centro.
Y si no puedes cambiar el aspecto de tus citas, quizás puedas añadir una portada o algo así combinando varios PDF´s.
Trabajar en torno a la tecnología
Seguro que es genial cuando tu sistema envía automáticamente al cliente potencial una cotización, pero ¿generará la mayor atención al diseño y al mensaje?
Se creativo y piensa en maneras en las que podría trabajar alrededor de esto (sin violar las reglas de tu operador, por supuesto)
¿Puedes enviarte la cotización, hacer ajustes y enviarlo al cliente?
¿Podrías crear una portada personalizada y fusionarla en el documento PDF de la cotización?
¿Imprimirías la cotización en algo además del papel blanco estándar?
Sigue leyendo para más ideas…
Usar Color
Sé que esto suena como una idea muy básica, pero muchos colores brillantes llamarán la atención de la gente.
Especialmente si miran a través de aburridas citas en blanco y negro.
Y si no puedes cambiar el aspecto de tus cotizaciones, puedes imprimirlas en papel de colores brillantes si vas a enviarlas por correo. O ¡sobres de colores brillantes!
Añadir un mensaje de vídeo personal
Sé que suena como una tarea bastante desalentadora, pero si ya tienes una cámara web y creas un corto videoclip de 30 segundos para grabar un mensaje personalizado con cada cotización realmente se destacará.
Echa un vistazo a un servicio como CoVideo para hacerlo más fácil. Puedes encontrar servicios similares con una simple búsqueda de Google.
Por lo menos, la creación de un vídeo personalizado para incluir en tus cotizaciones debería conseguir que los clientes potenciales te devuelvan la llamada.
Cotización personalizada resumida en una imagen
Esta idea es poco convencional, pero abre tu mente y dale una oportunidad.
La gente vive ocupada. No quieren leer a través de un documento PDF de 12 páginas lleno de jerga de seguros si puedes mostrarles todo lo que necesitan en una foto.
¿Por qué crees que la gente que se involucra más con imágenes en Facebook y las redes sociales como Pinterest e Instagram están empezando a tener más éxito?
Utiliza un editor de fotos en línea gratuito como PicMonkey y haz que sea realmente fácil para la gente de un vistazo obtener los puntos principales. Tal vez incluso usa el Tip #1 para hacerlo realmente atractivo.
Sé que suena como mucho trabajo, pero una vez que se te ocurre una plantilla para usarla, no llevaría más de un minuto o dos crear cada una.
Incluir un Testimonio
Si eres un habitual aquí, me has oído decir esto antes: “Tus clientes pueden vender tu agencia mejor que tu”.
Pide a algunos de ellos (o sólo uno) para que puedas grabarles hablando de tu agencia e incluir un enlace al video con tus cotizaciones.
Si obtener un vídeo parece demasiado difícil, crea una página con varias citas de muchos de tus clientes más satisfechos. Sólo asegúrate de incluir imágenes, nombres de pila y ciudades para agregar más credibilidad a las afirmaciones.
Si tienes un montón de testimonios para elegir, considera enviar uno que coincida con la edad, sexo, raza, etc. del prospecto.
Usar el nombre de los prospectos con frecuencia
Si la única parte personalizada de tus cotizaciones es la parte que dice, “Estimado Sr. ______” ¿por qué no añadir un poco más de personalización?
No te llevaría mucho más tiempo añadir el nombre de un cliente potencial en el texto unas cuantas veces y quizás incluso en diferentes titulares.
Como Dale Carnegie nos ha enseñado, “el nombre de un hombre es para él el sonido más dulce e importante en el lenguaje”.
Su consejo también va para leerlo en las cotizaciones de los seguros.
Hacer una pregunta
Cuando el comprador de seguros promedio está mirando a través de varias cotizaciones para decidir sobre el mejor, cualquier cosa que puedas hacer para destacarte te va a ayudar.
Incluso hacer una pregunta reflexiva que haga que el cliente potencial se detenga y piense, puede hacer el trabajo.
Y hay otro beneficio de hacer una pregunta: es muy probable que la gente te responda porque nuestros cerebros quieren responder cuando se le hace una pregunta. De lo contrario, mucha gente siente que está siendo grosera.
Comenzar con descuentos
Realmente nunca lo entendí porque mi cerebro funciona de manera diferente, pero a los compradores les encantan los descuentos. (Yo soy más una persona de resultados)
Comienza tus cotizaciones con una lista de todos los diferentes descuentos para los que el cliente potencial calificó, cuánto ahorró con cada uno y por qué se ganó cada uno de ellos.
Los descuentos son cortesía. Piénsalo – No te dan un descuento por ser un mal conductor, tener una casa insegura o ser una persona insana, ¿verdad?
Comienza su cotización con todos los descuentos y pon a ese cliente potencial en un gran estado de ánimo desde el principio.
Plantilla diseñada profesionalmente
¿Qué tan gráficamente atractivas son tus cotizaciones? ¿Se destacan?
¿Podrías contratar a un diseñador gráfico para crear un aspecto global a tus cotizaciones que fuera más llamativo y moderno?
¿Tu programa de cotización envía directamente la cotización y no tienes ningún control?
¿Qué tal crear una portada, o un encabezado y pie de página que pueda envolver mejor la información de la cotización?
La gente es visual. Intenta mirar tus cotizaciones a través de los ojos de un comprador que nunca las ha visto antes.
Evitar bloques de texto grande
Como profesional y comercializador en la Internet, no puedo soportar ir a un sitio web con un gran bloque de texto en la página principal.
Pienso:”¿Qué tan arrogantes son estos tipos al pensar que voy a leer todo su texto sólo para entender lo que hacen?”
Lo mismo vale para tus cotizaciones. ¿Realmente crees que la gente lee las explicaciones de todas las diferentes coberturas?
Claro que sí… pero si quieres destacarte, tienes que entregar la mercancía con tantas ayudas visuales y tan poco texto como sea posible.
Alcance de la Competencia
¿Cuándo fue la última vez que compraste tu propio seguro?
No es como si no supieras cómo llenar un formulario y obtener cotizaciones de varios proveedores.
Sé que eres leal a ti mismo (al menos eso espero) pero puedes aprender muchos trucos pasando por el proceso de cotización y viendo lo que hace toda tu competencia.
Imprime todas sus cotizaciones junto con las tuyas y pregúntate cuál sobresale.
Recomiendo que pases por este proceso al menos una vez al año.
Incluye tu foto
Como agente de seguros local, una de las principales ventajas en tu venta es el hecho de que eres una persona local real.
No una compañía que se esconde detrás de un número 01 8000 XXX.
Añade una foto tuya a cada cotización que envíes.
Si realmente quieres ir por el elemento humano, ¡usa una foto tuya con tu familia!
Incluye una foto del personal de la Oficina
Vale, admito que esto es una flagrante copia de la sugerencia anterior, pero decidí que era lo suficientemente diferente como para justificar su propio número.
Si realmente buscas destacarte, no usaría la típica imagen de “gente bajita adelante, gente alta atrás; y todos diciendo whisky”.
Haz algo divertido u original para demostrar que tu personal tiene personalidad y será divertido hacer negocios con tu agencia.
Tal vez tomar una foto de todos frente a un punto de referencia local para enfatizar su poderosa presencia local y separarse de los call centers.
Incluir un mensaje de un agente
Por “agente” me refiero al dueño de la agencia, no a la persona que entrega la cotización.
Ya sea un mensaje personalizado para cada cotización o un video genérico sobre la misión de la agencia, poner al propietario al frente y en el centro de todas tus cotizaciones demostrará transparencia y accesibilidad a tus clientes potenciales.
Esto también les da a los clientes potenciales, otra persona en la agencia con la cual relacionarse en el futuro.
Por ejemplo, si el dueño es una mujer mayor pero el agente es un hombre joven, al introducirlo en la cotización, algunos clientes potenciales que pueden no relacionarse con el vendedor se sentirán más cómodos sabiendo que el negocio es manejado por alguien más cercano a su propia edad, sexo, raza, etc.
Haz una broma
Creo que la mayoría de los vendedores entienden el poder del humor y los agentes de seguros son muy conscientes, ya que el seguro toma un poco más para atraer la atención de la gente.
No soy comediante, así que no voy a contarte las bromas, pero el punto es que tener un poco de personalidad no te va a hacer daño.
Aquí hay algunas ideas para hacerte pensar:
Si conducen un camión Ford, haz una broma sobre otras marcas de camiones.
Haz una broma sobre lo frustrante que es comprar un seguro.
Utiliza la línea de asunto del correo electrónico para configurar el chiste y entregar la línea de texto dentro del mensaje.
Nombra un famoso
No apoyo esta idea en lo absoluto, pero pensé que la compartiría ya que veo a la gente usándola ahí fuera y, para ser honesto, me llama la atención. (por un momento)
Cuando envías un correo electrónico y el nombre “de” es un atleta famoso o una celebridad que realmente se destaca.
Lo puse aquí porque quizá tengas una idea mejor que no sea tan poco ética.
Incluir un gran recurso educativo
Todos los demás agentes enviarán sus cotizaciones tratando de convencer a los clientes potenciales de por qué su empresa es la mejor.
¿Por qué no crear un recurso educativo imparcial sobre la compra de seguros y proporcionárselos en su lugar?
Sea lo que sea que les des, asegúrate que tenga un título muy pegajoso para que un comprador de seguros no pueda resistirse a leer.
“5 consejos para la compra de seguros” será fácilmente ignorado, pero “Las 5 mentiras más grandes que los agentes de seguros te dirán” se llevará su atención.
Podrías establecer algunas “minas terrestres” para tu competencia, para seguir adelante con ese documento.
Asunto del Correo Electrónico
¿Cuánto pensaste que poner como asunto en el correo electrónico?
Hay muchas reglas generales para escribir buenas líneas de asunto, pero la mejor manera de averiguar qué funciona, es probar cosas nuevas y hacer un seguimiento de los resultados.
Hagas lo que hagas, no cortes y pegas la misma línea de asunto del correo electrónico en todas tus cotizaciones y espera los mejores resultados.
La diferencia entre una buena y una mala línea de asunto puede resultar en ¡triplicar las tasas de apertura!
Paquete de envío especial
¿Enviando cotizaciones por correo? Considera enviarlas en un paquete especial.
Siempre es emocionante y llamativo recibir uno de esos paquetes amarillo brillante de DHL.
También puedes enviar algo por correo certificado donde tengan que firmar.
Sé que esto probablemente no es algo que vas a hacer para cada cotización individual, pero para un gran negocio comercial esto podría definitivamente valer la inversión.
Entrega en mano
En estos días y épocas de la comunicación electrónica moderna, no te mataría salir de tu escritorio y entregar una cotización de vez en cuando.
¿El cliente potencial trabaja cerca de tu agencia? ¿Viven cerca de tu casa?
Ve a dejarlo. Te destacarás más que ninguna de las otras ideas de esta lista.
Usa un Posdata
¿Sabías que la gente a menudo prestará más atención a tu posdata que al resto del documento?
Tiene sentido si lo piensas. La mayoría de los bloques largos de texto incluyen mucha información sin importancia, pero un posdata es esencial.
Como autor del texto estás diciendo, “¡Oh espera! Aunque pensé que había terminado, todavía hay un poco más de información que debo transmitir “.
Usa tu posdata para añadir un dato más que creas te hará ganar el corazón de los clientes potenciales y conseguirás la llamada de seguimiento.
Qué hacer a continuación:
¿Qué ideas en esta lista puedes IMPLEMENTAR REALMENTE para que tus cotizaciones se destaquen de la competencia?
¿Puedes probar al menos una en la próxima semana?
¿Puedes probar todas las ideas que te gusten en el próximo mes?
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